Xin chào mọi người.

Đây là Enta.

Xin chào, tôi là Enta.

Trong ngành xây dựng, “đàm phán giá trị hợp đồng” là công việc không thể thiếu hàng ngày.

Trong buổi họp, người phụ trách của nhà thầu chính đã nói: “Ừm, số tiền đó có vẻ hơi cao nhỉ…”, và,

Người này đang đau đầu vì nghĩ rằng: “Nếu giá còn giảm thêm nữa thì công ty sẽ không trụ nổi!”

Chắc hẳn ai cũng đã từng trải qua những tình huống như vậy, dù là nhà thầu chính hay nhà thầu phụ, phải không?

 

Tại sao cảm nhận của hai bên lại khác nhau đến vậy?

Hôm nay, chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu bối cảnh vấn đề này từ góc nhìn của cả “nhà thầu chính” và “nhà thầu phụ”.

 

Góc nhìn của người phụ trách nhà thầu chính

Trước hết là phía nhà thầu chính

Cảm nhận về tiền bạc cho rằng bất kỳ số tiền nào cao hơn thu nhập thực tế của bản thân đều là số tiền cao (tiêu chí phân biệt mức giá cao hay thấp)

Người phụ trách điều hành công trường là một “nhân viên văn phòng” theo nghĩa thông thường.

Lương của họ là lương cố định, phải không? (Dù có thể dao động tùy theo giờ làm thêm, v.v.)

Tôi nhận được mức lương ổn định hàng tháng từ công ty.

Chính vì vậy, cảm giác rằng “lợi nhuận = liên quan trực tiếp đến mức lương của bản thân” là khá mờ nhạt.

Bởi vì với mức lương ổn định hàng tháng, toàn bộ số tiền thực nhận đều là tiền của riêng mình.

Toàn bộ số tiền sử dụng tại công trường đều là chi phí (tiền của công ty).

Đánh giá là việc cắt giảm chi phí

Sếp luôn gây áp lực, yêu cầu “phải cắt giảm chi phí”.

Có xu hướng cho rằng việc đặt hàng với mức giá thấp hơn dù chỉ một chút cũng được coi là “công việc tốt”.

 

Phạm vi trách nhiệm của họ là “hoàn thành công việc tại hiện trường với chi phí thấp”.

Vì vậy, mỗi khi đàm phán về giá đơn vị, tôi lại vô tình thốt ra câu “Có thể giảm thêm một chút nữa không?” như một thói quen.

Thậm chí, có không ít trường hợp người ta sẵn sàng nói dối để thương lượng được giá rẻ hơn! ※

 

Nói cách khác, đối với người phụ trách của nhà thầu chính, việc bảo vệ “vị trí và đánh giá của bản thân” là ưu tiên hàng đầu.

Chính vì vậy, chúng ta không thể hình dung được hoàn cảnh của các nhà thầu phụ ẩn sau những con số đó.

Hay nói đúng hơn là vì tôi chưa từng ở vào hoàn cảnh đó nên không thể hiểu được.

 

Tôi cũng từng như vậy, nhưng nếu giá đơn vị tăng thêm 100 yên thì tổng cộng cũng lên tới 1 triệu rồi chứ!!

1 triệu là một số tiền khổng lồ!! Gấp bao nhiêu lần lương của tớ vậy!!?? Phải giảm xuống mới được!!!

Tôi thậm chí còn nghĩ như thế nữa (khi còn trẻ thì có lẽ điều này là bình thường) w

 

Góc nhìn của giám đốc công ty thầu phụ

Mặt khác, nếu nhìn từ góc độ của một tổng giám đốc công ty thầu phụ, tình hình lại hoàn toàn khác.

 

Gánh nặng quá lớn

Tiền lương nhân viên, phí bảo hiểm xã hội, khoản vay mua xe và máy móc hạng nặng, chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhiên liệu… Tất cả đều không thể trì hoãn.

Có trường hợp tính đến từng 1 yên không nhỉ!!!? (Thực tế là tính theo đơn vị 1.000 yên)

Chỉ cần tỷ suất lợi nhuận giảm đi một chút là tình hình tài chính của toàn công ty đã bị xáo trộn. (Tình hình tại các công trường của các tổng thầu xây dựng thường rất căng thẳng.)

Đặc biệt đối với các công ty quy mô nhỏ, đây là vấn đề sống còn.

“Không thực hiện các công trình thua lỗ” là nguyên tắc bất di bất dịch

Nếu lâm vào tình trạng thâm hụt, công ty sẽ dễ dàng phá sản. (Không phải là sẽ phá sản ngay lập tức)

Vì vậy, nếu nhượng bộ trong quá trình đàm phán giá đơn vị, sau này bạn sẽ tự gây khó khăn cho chính mình.

Nói cách khác, đối với tổng giám đốc, số tiền hợp đồng là sợi dây cứu sinh giúp bảo vệ “cuộc sống của nhân viên” và “sự tồn tại của công ty”.

Ngay cả khi người phụ trách nhà thầu chính cho rằng đó chỉ là “một con số nhỏ”,

Đối với tổng giám đốc, đây rất có thể là con số quan trọng quyết định việc công ty sẽ phá sản hay tiếp tục tồn tại.

(Chính nhờ sự tích lũy từng bước một mà ngày hôm nay mới có được)

Nếu cố gắng làm bằng mọi giá, lợi nhuận của các công trường khác sẽ bị bù đắp bởi khoản lỗ của công trường đó!

Hơn nữa, nếu không thực hiện dự án đó, không chỉ không bị lỗ mà còn có khả năng thu được lợi nhuận từ các dự án khác nữa chứ!?

 

Lý do dẫn đến sự bất đồng

Dù nhìn vào cùng một số tiền, nhưng do quan điểm của hai bên khác nhau nên “cảnh tượng” mà họ nhìn thấy cũng khác nhau.

Người phụ trách của nhà thầu chính: “Để bảo vệ đánh giá và vị thế của mình, tôi muốn đàm phán để giá thấp nhất có thể”

Giám đốc công ty thầu phụ: “Để bảo vệ công ty, chúng tôi thực sự không thể giảm giá thêm được nữa.”

 

Chừng nào khoảng cách này còn tồn tại, việc xảy ra mâu thuẫn trong các cuộc đàm phán là điều tất yếu.

Khi bạn cảm thấy “Sao lại do dự thế!”, thực ra chỉ là do hoàn cảnh của mỗi người khác nhau mà thôi.

Những tình huống “thường gặp” trong thực tế tại công trường”

Trong cuộc họp, khi nhà thầu chính nói: “Với số tiền này thì cấp trên sẽ không chấp thuận đâu”,

Nhà thầu phụ phản đối: “Chúng tôi thậm chí còn không được chi trả chi phí máy móc!”

Kết quả của việc nhà thầu chính cắt giảm chi phí là gây áp lực quá mức lên công trường, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến an toàn của công nhân và chất lượng công trình.

Nếu nhà thầu phụ nhận thầu một cách gượng ép và dẫn đến dự án bị lỗ, họ sẽ mất khả năng tài chính để duy trì hoạt động tại công trường tiếp theo.

Thực tế là những tình huống “thường gặp tại công trường” như vậy cứ chồng chất lên nhau, dẫn đến tình trạng kiệt quệ của các nhà thầu phụ trong toàn ngành.

Trong trường hợp xấu nhất, tôi sẽ không làm việc cho công ty đó nữa.

Sẽ có người nói: “Tôi sẽ không đến công trường của anh/chị ○○ đâu!”

 

Làm thế nào để tìm ra giải pháp?

Không có một giải pháp duy nhất, nhưng vẫn có một số gợi ý.

 

Hình dung những điều ẩn sau những con số

Nhà thầu chính hãy thử tự hỏi: “Với số tiền đó, liệu có thể bảo vệ được công ty và nhân viên hay không?”.

“Chẳng phải chi phí sẽ cao hơn sao?” hay đại loại thế.

 

Có tính minh bạch

Nhà thầu phụ phải giải thích “tại sao cần mức đơn giá này” kèm theo cơ sở tính toán chi phí máy móc và chi phí nhân công.

 

Xây dựng mối quan hệ hợp tác

Chúng tôi ưu tiên xây dựng mối quan hệ bền vững trong dài hạn, thay vì chỉ tập trung vào việc đạt được các con số trước mắt.
(Tôi nghĩ gần đây những thứ như thế này đã ít đi rồi, có lẽ đã không còn nữa)

(※Lời hứa sẽ trả lại ở công trường tiếp theo đều là dối trá, nên xin hãy từ chối nhé!)

Chỉ cần cố gắng thấu hiểu quan điểm của nhau thôi thì những xung đột vô ích chắc chắn sẽ giảm bớt, phải không nhỉ?

Lý do khiến việc đàm phán về giá trị hợp đồng không đi đến thống nhất là vì “dù cùng một con số nhưng cách nhìn nhận về giá trị lại khác nhau”.

Người phụ trách bên nhà thầu chính đang bảo vệ vị trí của mình với tư cách là nhân viên công ty, còn giám đốc công ty thầu phụ thì đang bảo vệ sự tồn tại của toàn bộ công ty.

Chỉ cần hiểu rõ cơ cấu này, bạn sẽ có thể thảo luận một cách bình tĩnh mà không để cảm xúc chi phối trong các cuộc đàm phán.

Cuối cùng thì, chính “con người” mới là yếu tố thúc đẩy công việc tại hiện trường.

Tôi nghĩ rằng nếu chúng ta có thể hình dung một chút về hoàn cảnh của nhau, liệu có thể xây dựng được một mối quan hệ tốt đẹp hơn không?

 

Dù nói vậy thì cuối cùng các nhà thầu phụ cũng phải chịu thiệt một chút thôi nhỉ~

Đó là thực tế đấy w

Và nhà thầu chính đãLần này chắc là kiếm được tiền rồi nhỉ!!?Tôi thường nghe người ta hỏi thế này w

Điều này mới là nguy hiểm nhất.

“Dựa vào tiêu chí nào mà lại nói là có lãi vậy?” – đó là điều mà ông chủ công ty thầu phụ đang nghĩ đấy (cười)

Tốt hơn là đừng nói điều đó.

 

Tại công trường này, tôi là người luôn cố gắng hết sức có thể.

Chỉ cần các bạn nói như vậy là được rồi ^^

 

Hẹn gặp lại nhé.