Xin chào mọi người.
Đây là Enta.
Buổi sáng và buổi tối đã mát mẻ hơn hẳn, cuối cùng thì không khí cũng đã thực sự mang đậm chất mùa thu.
Các biện pháp phòng chống say nắng tại công trường cũng sắp hoàn tất rồi ^^
Thôi, quay lại chủ đề chính
Trong bài viết trước, tôi đã đề cập đến những rủi ro pháp lý mà nhà thầu phụ phải gánh chịu khi người phụ trách của nhà thầu chính đề nghị hối lộ, cũng như cách từ chối đề nghị đó.
Vì bài viết đã liệt kê cả những vụ án lạm dụng chức vụ từng được đưa tin trên báo chí lẫn số liệu cho thấy ngành xây dựng đứng đầu về số vụ bị khởi tố trong các cuộc thanh tra của cơ quan thuế, nên tôi nghĩ những ai đọc qua chắc hẳn đã cảm thấy khá rùng mình đấy w
Tuy nhiên, có một điều đã khiến tôi băn khoăn suốt từ khi bắt đầu viết bài báo đó.
Thực ra, tại sao lại không thể từ chối làm nhà thầu phụ?
Câu trả lời rất đơn giản,Nếu không còn công việc từ nhà thầu chính thì công ty sẽ không thể hoạt động được, nên...Đó là.
Lần này không phải là chuyện về luật pháp, mà là chuyện về quản lý doanh nghiệp.
Tại sao việc phụ thuộc vào một nhà thầu chính lại trở thành mảnh đất màu mỡ cho sự mờ ám, và các công ty thi công chuyên ngành nên có cách tiếp cận như thế nào để đa dạng hóa các đối tác kinh doanh?
Tôi sẽ thử viết bài này bằng cách kết hợp giữa dữ liệu và những suy nghĩ của công ty chúng tôi.
Cơ chế khiến việc phụ thuộc vào một công ty tạo ra “công ty không thể từ chối”
Khi còn trẻ, tôi từng ở vị trí nhìn nhận các nhà thầu phụ từ phía công ty lớn.
Vào khoảng thời gian đó, tôi đã xem xét rất nhiều công ty, trong đó có,Các doanh nghiệp có doanh thu hàng năm chỉ dựa vào hợp đồng với một tập đoàn lớn duy nhấtĐó là.
Những nhà thầu như thế này thường rất dễ làm việc cùng.
Họ sẵn sàng điều chỉnh theo kế hoạch của nhà thầu chính và cũng đáp ứng được nhu cầu tăng cường nhân lực đột xuất.
Từ góc độ của người phụ trách bên nhà thầu chính, đây là một nhà thầu đáng tin cậy.
Tuy nhiên, cán cân quyền lực đang nghiêng hẳn về một phía.
- Nếu được yêu cầu giảm giá đơn vị, thì chúng tôi đành phải giảm thôi
- Dù được yêu cầu một tiến độ thi công quá gấp gáp, chúng tôi cũng chỉ còn cách nhận lời mà thôi
- Ngay cả khi người phụ trách trực tiếp đề xuất một đề nghị không hợp lý, cũng rất khó từ chối
Ba điều này đều có cùng một nguồn gốc.
Nỗi lo rằng “nếu từ chối thì có thể sẽ không có công việc tiếp theo”Đó là.
Câu chuyện về tiền hoa hồng mà tôi đã đề cập trong bài viết trước, nếu suy xét kỹ, cũng sẽ dẫn đến kết luận này.
Phía người phụ trách cũng đề xuất điều đó vì họ biết rằng nhà thầu đó không thể chống lại mình.
Chúng tôi sẽ không chủ động đề cập đến những vấn đề rủi ro như vậy với những công ty có tới 5 hay 10 đối tác.
Trong vụ việc liên quan đến cựu trưởng công trường xây dựng Triển lãm Thế giới, người được cho là đã bị bắt vào tháng 8 năm nay, đài FNN cũng đưa tin rằng “đã lập hóa đơn giả tăng thêm 13,69 triệu yên cho nhà thầu phụ”.
Vì đây mới chỉ là giai đoạn nghi vấn nên không thể kết luận chắc chắn về nội dung, nhưng nếu chỉ nhìn vào cấu trúc của các bài báo, thì đây là mối quan hệ giữa người đứng đầu đơn vị thi công và nhà thầu phụ đang làm việc tại công trường của người đó.
Nếu người đứng đầu tại hiện trường nói với bạn: “Cậu giúp tớ một chút nhé”, và công việc đó chiếm phần lớn doanh thu thì sao?
Nói thẳng ra, tôi nghĩ không có nhiều tổng giám đốc nào có thể lắc đầu từ chối.
Nói cách khác,Sự gắn bó quá mức vừa là vấn đề về đạo đức của người phụ trách, vừa là vấn đề về cơ cấu doanh thu của bên thầu phụĐiều đó cũng có nghĩa là...
Dù không thể can thiệp vào đạo đức nghề nghiệp của nhân viên phụ trách, nhưng chúng ta hoàn toàn có thể tự điều chỉnh cơ cấu doanh thu của công ty mình.
Mức độ phụ thuộc vào giao dịch qua dữ liệu | Không nhất thiết phải giảm xuống mức 0
Vậy thì, mức độ phụ thuộc vào một công ty nào là phù hợp?
Điều này có thể tham khảo tại Cục Doanh nghiệp vừa và nhỏ,“Báo cáo trắng về các doanh nghiệp vừa và nhỏ” năm 2020。
Dựa trên “Khảo sát về tình hình cải thiện điều kiện giao dịch” của Teikoku Databank (thực hiện vào tháng 10 năm 2019), chúng tôi đã phân tích mối quan hệ giữa số lượng khách hàng, mức độ phụ thuộc vào giao dịch và doanh thu.
Trong số đó, điều thú vị nhất là điều sau đây.
- Các doanh nghiệp có số lượng khách hàng tăng lên thường có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu cao
- Mức độ phụ thuộc vào giao dịch (mức độ phụ thuộc vào khách hàng lớn nhất) làCác doanh nghiệp có tỷ lệ “trên 30% đến 50%” có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao nhất
Tôi nghĩ điểm thứ hai này rất quan trọng.
Kết quả không cho thấy rằng mức độ phụ thuộc càng thấp thì càng tốt.
Việc xây dựng mối quan hệ sâu sắc với các đối tác chính và từ đó tích lũy thành tích cũng như uy tín, bản thân nó không phải là điều xấu, phải không?
Vấn đề là công ty đó chiếm tỷ lệ vượt xa 50%,Tình trạng mà nếu một công ty đó ngừng hoạt động thì toàn bộ công ty cũng sẽ ngừng hoạt độngđó là điều đang diễn ra.
Nhân tiện, cùng trong báo cáo này, về ngành sản xuất, báo cáo cũng chỉ ra xu hướng rằng tỷ lệ các doanh nghiệp trả lời rằng họ “không thể” chuyển giá sang khách hàng càng tăng khi mức độ phụ thuộc vào các giao dịch càng cao.
Đây là phân tích về ngành sản xuất nên không thể áp dụng nguyên xi cho ngành xây dựng, nhưng về mối quan hệ giữa mức độ phụ thuộc và sức mạnh đàm phán, tôi cảm thấy nó cũng không khác biệt lắm so với thực tế tại công trường.
Rủi ro nhà thầu chính ngừng hoạt động không phải là chuyện của người khác
Một điều nữa cần lưu ý là rủi ro nhà thầu chính có thể phá sản.
Theo báo cáo về xu hướng phá sản trong “ngành xây dựng” (năm 2025) do Teikoku Databank công bố vào ngày 13 tháng 1 năm 2026, số vụ phá sản trong ngành xây dựng năm 2025 là2.021 trường hợpNhư vậy, con số này tăng 6,9% so với cùng kỳ năm trước.
Con số cao nhất trong 10 năm qua, lần đầu tiên kể từ năm 2013, con số này đã vượt mốc 2.000 vụ sau 12 năm, đồng thời cũng là lần đầu tiên kể từ năm 2000 ghi nhận mức tăng liên tiếp trong 4 năm.
Các nguyên nhân được nêu ra bao gồm 240 trường hợp phá sản do giá cả leo thang và 113 trường hợp phá sản do thiếu nhân lực. Chắc các bạn cũng biết rằng tôi đã nhiều lần đề cập đến điều này trên blog này rồi chứ.
Đối với một công ty phụ thuộc vào một đối tác duy nhất, việc nhà thầu chính đó phá sản không chỉ đơn thuần là mất đi một đối tác kinh doanh.
Phần lớn doanh thu sẽ biến mất chỉ trong chốc lát, và thậm chí cả các khoản tiền công trình chưa thu hồi tại thời điểm đó cũng sẽ gặp rủi ro.
Chính vì vậy, điều cần xem xét song song với mức độ phụ thuộc chính là điều kiện thanh toán.
Đây là hình thức thanh toán theo khối lượng công việc (kết toán cuối tháng, thanh toán vào cuối tháng tiếp theo) hay thanh toán một lần sau khi hoàn thành?
Nếu chỉ phụ thuộc vào một công ty duy nhất, mà công ty đó lại thanh toán một lần sau khi hoàn thành công trình, thì khi công ty đó phá sản, số tiền công trình tương đương vài tháng sẽ trở thành khoản nợ khó đòi ngay lập tức.
Khi mở rộng mạng lưới đối tác, việc ưu tiên các nhà thầu chính có điều kiện thanh toán thuận lợi cũng là một cách tiếp cận.
Con số về mức độ phụ thuộc và số dư tiền công trình chưa thu hồi.
Chỉ cần so sánh hai điều này với nhau thôi cũng đủ thấy công ty đang đi trên con đường đầy rủi ro đến mức nào rồi… Thật đáng sợ phải không nào.
Công ty không thể từ chối hợp đồng cũng không thể từ chối các hợp đồng có giá thấp hơn giá thành | Mối quan hệ với Luật Xây dựng sửa đổi
Một nỗi lo ngại khác khi phụ thuộc vào một công ty duy nhất là,Không thể từ chối những công việc có giá thành thấp hơn giá thành thực tếĐó là chuyện đó.
Theo Luật Xây dựng sửa đổi đã có hiệu lực toàn diện vào ngày 12 tháng 12 năm 2025, các quy định liên quan đến bên thầu phụ cũng đã thay đổi.
Phía nhà thầu cũng bị cấm ký kết các hợp đồng có giá thấp hơn giá thành
Luật Xây dựng cấm chủ đầu tư lợi dụng vị thế trong giao dịch để ký kết hợp đồng thầu với mức giá thấp hơn chi phí được coi là cần thiết thông thường.
Đây là những quy định đã có từ trước, nhằm ràng buộc phía nhà thầu chính.
Điều được bổ sung trong bản sửa đổi là,
Trừ trường hợp có lý do chính đáng được quy định trong Nghị định của Bộ Đất đai, Cơ sở hạ tầng, Giao thông và Du lịch, nhà thầu không được ký kết hợp đồng thầu với mức giá thầu thấp hơn chi phí được công nhận là cần thiết thông thường để thi công công trình xây dựng mà mình nhận thầu.
Nói cách khác,Ngay cả các nhà thầu phụ cũng không được nhận công việc với mức giá thấp hơn giá thànhĐó là ý của tôi.
Trước đây, những trường hợp như “bị nhà thầu chính yêu cầu nên đành phải nhận với giá thấp” thường được coi là chuyện bình thường, nhưng về mặt pháp lý, điều này giờ đây cũng trở thành vấn đề của bên nhận thầu.
Các công ty phụ thuộc vào một đối tác duy nhất và có suy nghĩ rằng “nếu từ chối ở đây thì sẽ không còn cơ hội nào khác” chính là những công ty dễ rơi vào tình huống vi phạm điều khoản này nhất.
Bảng phân tích chi tiết trong báo giá sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh
Một điều nữa, theo Luật Xây dựng, khi ký kết hợp đồng thầu, các nhà thầu xây dựng phải,Chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công và các khoản chi phí cần thiết để đảm bảo việc thi công đúng quy trình do người lao động thực hiệnTheo quy định, các bên phải nỗ lực lập bản dự toán nêu rõ các chi tiết cụ thể như trên.
Trong đó cũng có quy định rằng bên đặt hàng không được yêu cầu thực hiện những thay đổi khiến chi phí vật liệu và các khoản chi phí khác giảm xuống mức thấp hơn đáng kể so với mức thông thường được coi là cần thiết.
Tôi nghĩ rằng nơi này có thể trở thành vũ khí giúp chúng ta giảm bớt sự phụ thuộc, phải không?
Các công ty lập báo giá chi tiết có thể khẳng định một cách có căn cứ rằng: “Theo quy định pháp luật, chúng tôi không thể chấp nhận mức giá thấp hơn con số này”.
Khi được yêu cầu giảm giá, tôi có thể giải thích dựa trên cơ sở chi tiết cụ thể chứ không chỉ dựa vào sự quyết tâm.
Các công ty có khả năng này có thể sẽ dễ dàng nhận được lời mời từ các nhà thầu chính khác mà không cần phải phụ thuộc vào một công ty duy nhất.
Nhân tiện, các báo giá và hóa đơn có chi tiết cụ thể và chứng từ chứng minh sẽ rất có lợi khi đối mặt với cuộc thanh tra thuế.
Tại Cục Thuế Quốc gia, đối với các ngành nghề có tỷ lệ phát hiện gian lận cao,Công trình xây dựng dân dụng chiếm 30,4%, đứng thứ 7; công trình xây dựng dân dụng theo ngành nghề chiếm 30,1%, đứng thứ 8Nó nằm trong đó www
Chính vì đây là ngành mà người ta thường cho rằng chỉ cần nhìn qua là sẽ thấy được điều gì đó, nên những công ty có thể giải thích bằng số liệu mới được tin tưởng.
Nhưng! Ở đây lại có thêm một vấn đề nữa w
Có những nhà thầu chính, dựa trên nội dung báo giá, sẽ gửi toàn bộ thông tin cho nhà thầu phụ qua email và yêu cầu: “Nếu thấy như vậy là được thì hãy lập báo giá theo đó”.
Tại sao lại như vậy?
Đúng vậy! Bởi vì nhà thầu phụ không thể lập báo giá!!
Thật sự không biết phải nói sao nữa...
Đa dạng hóa đối tác kinh doanh | Mức độ phụ thuộc qua con số
Thực tế thì làm thế nào để giảm mức độ phụ thuộc?
Đây chỉ là ý kiến cá nhân của tôi thôi, nhưng...
① Hàng tháng công bố tỷ trọng doanh thu của công ty đứng đầu
Trước tiên, chúng ta hãy xem xét tình hình hiện tại qua các con số.
Cách làm rất đơn giản: chỉ cần sắp xếp doanh thu hàng tháng theo từng đối tác, rồi tính xem công ty đứng đầu và 3 công ty đứng đầu chiếm bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu.
Mức độ phụ thuộc vào giao dịch (%) = Doanh thu của công ty đứng đầu ÷ Tổng doanh thu × 100
Nếu chỉ tính theo từng tháng, con số sẽ dao động mạnh do sự biến động về khối lượng công việc, nên,Tổng cộng trong 12 tháng gần nhấtBạn nên xem tại đây.
② Xác định trước ngưỡng tham chiếu của công ty
Dựa trên dữ liệu trong Báo cáo trắng, tôi nghĩ nên xem xét theo các tiêu chí sau đây.
| Tỷ trọng doanh thu của công ty đứng đầu (12 tháng gần nhất) | Các tiêu chí đánh giá tình trạng (đề xuất của tôi) | Việc cần làm |
|---|---|---|
| 30% trở xuống | đã được phân tán | Tăng cường mối quan hệ với các đối tác hiện tại |
| Từ hơn 30% đến 50% | Tình trạng tài chính lành mạnh với các đối tác kinh doanh chính | Mỗi năm tăng thêm 1 đến 2 khách hàng mới |
| Từ hơn 50% đến 70% | Đèn vàng | Đặt việc mở rộng thị trường mới làm nhiệm vụ ưu tiên |
| Hơn 70% | Đèn đỏ (Chỉ cần một công ty là đủ để quyết định) | Chính Tổng giám đốc trực tiếp mở rộng các kênh tiếp thị và báo giá |
※Phân loại trên chỉ là đề xuất của riêng tôi. Báo cáo trắng chỉ nêu kết quả phân tích rằng “tỷ lệ tăng trưởng doanh thu cao nhất được ghi nhận ở nhóm doanh nghiệp có tỷ lệ từ trên 30% đến 50%”, chứ không đưa ra các mốc 50% hay 70% như những tiêu chuẩn chính thức.
③ Có những loại công việc mà người ta thường nói: “Loại công việc này thì phải đến chỗ đó”
Dù nói là mở rộng mạng lưới khách hàng, nhưng việc này không hề dễ dàng đến mức có thể giành được hợp đồng chỉ bằng cách đi chào hàng ngẫu nhiên.
Các công ty thi công chuyên ngành,Được mọi người nhớ đến tên trong một lĩnh vực công việc cụ thểĐó là.
Ví dụ như đối với mặt dốc, nếu là neo đất thì đặt ở chỗ đó, có thể quản lý thi công, có thể gia cố tường đá, v.v.
Khi các nhà thầu chính bắt đầu truyền tai nhau rằng “Nếu gặp khó khăn với loại công việc đó thì hãy hỏi chỗ đó”, chúng tôi sẽ bắt đầu nhận được lời mời mà không cần phải chủ động tìm kiếm.
④ Với nhà thầu chính mới, hãy thực hiện kỹ lưỡng dự án đầu tiên
Dự án đầu tiên với nhà thầu chính mới là vô cùng quan trọng; dù các dự án sau đó cũng quan trọng, nhưng cho đến khi thực sự xây dựng được niềm tin, chúng ta cần phải cẩn trọng hơn bao giờ hết!
Sao không chuẩn bị đầy đủ các tài liệu như ảnh công trình, báo cáo công việc hàng ngày, bảng kê khối lượng hoàn thành, để khi gửi hóa đơn, cơ sở tính toán có thể được nhận ra ngay từ cái nhìn đầu tiên?
Như tôi đã đề cập trong bài viết trước,Hóa đơn có thể giải thích được bằng hình ảnh và báo cáo hàng ngàyCác công ty thực hiện công việc này sẽ vẫn giữ được uy tín ngay cả khi người phụ trách của nhà thầu chính thay đổi. Tuy nhiên, nếu làm quá mức thì sẽ bị coi là công ty quá chi li... w
⑤ Mở rộng phạm vi hoạt động từng bước một
Nếu chỉ làm việc với các nhà thầu chính trong cùng một khu vực, thì cả những biến động của nền kinh tế lẫn thời điểm đặt hàng cũng sẽ có xu hướng tương tự nhau.
Công ty chúng tôi cũng đang từng bước mở rộng phạm vi kinh doanh; khi các khu vực khác nhau, mùa cao điểm cũng sẽ lệch nhau, giúp cân bằng nhịp độ công việc trong năm dễ dàng hơn.
Tuy nhiên, đối với các công trường ở xa, chi phí đi lại và ăn ở sẽ tăng lên đáng kể, nên điều kiện là phải tính toán kỹ lưỡng những khoản này ngay từ giai đoạn lập dự toán.
Việc duy trì mối quan hệ lâu dài với một nhà thầu chính không phải là điều xấu.
Thậm chí, có thể nói rằng chính qua việc hợp tác chặt chẽ với các nhà thầu chính mà kỹ năng của chúng tôi được trau dồi.
Tuy nhiên,Mối quan hệ đó là “yêu nhau nên hẹn hò” hay “không thể rời xa nhau nên hẹn hò”?là điều mà bản thân phải tự hiểu rõ.
Một mối quan hệ không thể cắt đứt chắc chắn sẽ, vào một ngày nào đó, gây ra hậu quả cho nhà thầu phụ dưới hình thức này hay hình thức khác: có thể là giá đơn vị, thời gian thi công, hoặc những yêu cầu vô lý.
Ngược lại, những công ty có thể kiếm sống nhờ các nhà thầu chính khác bất cứ lúc nào thì cũng có thể đàm phán trên cơ sở bình đẳng với nhà thầu chính hiện tại.
Dù là chuyện giá cả, chuyện thời gian thi công hay những đề nghị cần từ chối, tôi đều có thể từ chối một cách dứt khoát.
Tôi nghĩ rằng những công ty như vậy, xét về lâu dài, có khả năng sẽ được nhà thầu chính coi trọng và hợp tác lâu dài hơn.
Cấu trúc doanh thu sẽ không ai thay đổi được, trừ khi Tổng giám đốc quyết định.
Hãy thử lập một bảng tính thử và xem xét các tỷ lệ trong đó.
Hẹn gặp lại nhé.
Mối quan hệ giữa vụ tham ô quy mô lớn trong nội bộ công ty và các công ty xây dựng thầu phụ (Phần 1)
