Halo semuanya.
Ini Enta.
Pagi dan sore hari sudah terasa jauh lebih sejuk, dan akhirnya mulai terasa seperti musim gugur.
Upaya pencegahan heatstroke di lapangan sepertinya akan segera selesai ^^
Kembali ke topik utama
Pada artikel sebelumnya, saya telah membahas risiko hukum yang harus ditanggung oleh subkontraktor serta cara menolak tawaran suap yang diajukan oleh pihak kontraktor utama.
Karena saya bahkan mencantumkan kasus-kasus penggelapan yang benar-benar pernah menjadi berita, serta data yang menunjukkan bahwa sektor konstruksi menempati peringkat pertama dalam jumlah kasus yang dilaporkan berdasarkan hasil pemeriksaan kantor pajak, saya rasa para pembaca pasti merasa cukup merinding, hehe.
Namun, ada satu hal yang terus mengganggu pikiran saya saat menulis artikel itu.
Sebenarnya, mengapa subkontraktor tidak bisa menolak?
Jawabannya sederhana,Karena jika pekerjaan dari kontraktor utama itu hilang, perusahaan tidak akan bisa berjalan.
Kali ini bukan soal hukum, melainkan soal manajemen.
Mengapa ketergantungan pada satu perusahaan kontraktor utama dapat menjadi sarang praktik kolusi, dan bagaimana seharusnya perusahaan kontraktor spesialis memikirkan cara untuk mendiversifikasi mitra bisnisnya?
Saya akan mencoba menulis dengan menggabungkan data dan pemikiran yang ada di perusahaan kami.
Mekanisme ketergantungan pada satu perusahaan yang menciptakan “perusahaan yang tidak bisa ditolak”
Saat masih muda, saya berada dalam posisi yang memandang para kontraktor subkontrak dari sudut pandang perusahaan besar.
Beberapa perusahaan yang saya lihat pada masa itu adalah,Penyedia jasa yang pendapatan tahunannya hanya bergantung pada satu perusahaan besar.
Penyedia jasa seperti ini biasanya sangat mudah diajak bekerja sama.
Mereka bisa menyesuaikan diri dengan jadwal kontraktor utama dan juga bisa memenuhi kebutuhan penambahan tenaga kerja secara mendadak.
Dari sudut pandang petugas kontraktor utama, mereka adalah kontraktor yang dapat diandalkan.
Namun, keseimbangan kekuatan benar-benar condong ke satu pihak.
- Jika diminta untuk menurunkan harga satuan, saya tidak punya pilihan selain menurunkannya
- Meskipun diminta untuk menyelesaikan proyek dalam tenggat waktu yang tidak masuk akal, kami tidak punya pilihan selain menerimanya
- Bahkan jika pihak yang bertanggung jawab secara pribadi mengajukan tawaran yang tidak masuk akal, sulit untuk menolaknya
Ketiga hal ini memiliki akar yang sama.
Rasa takut bahwa “jika menolak, mungkin tidak akan ada pekerjaan berikutnya”.
Pembahasan mengenai suap yang saya tulis sebelumnya, jika ditelusuri lebih jauh, pada akhirnya akan mengarah ke sini.
Pihak yang bertanggung jawab pun mengajukan hal itu karena mereka tahu bahwa pihak kontraktor tersebut tidak bisa menentang mereka.
Kami tidak akan sengaja membawa pembicaraan yang begitu berisiko ke perusahaan yang memiliki 5 atau bahkan 10 mitra bisnis.
Dalam kasus mantan kepala lokasi proyek pembangunan Pameran Dunia yang dilaporkan ditangkap pada bulan Agustus tahun ini, FNN juga memberitakan bahwa “ada tagihan yang dipalsukan sebesar 13,69 juta yen kepada subkontraktor”.
Karena ini masih pada tahap dugaan, saya tidak bisa memastikan isinya, tetapi jika hanya melihat kerangka pemberitaannya, hubungan yang terjalin adalah antara pimpinan di lapangan dan subkontraktor yang bekerja di bawah pimpinan tersebut.
Jika pimpinan di lapangan berkata, “Tolong bantu sebentar,” dan pekerjaan di sana menyumbang sebagian besar pendapatan.
Sejujurnya, saya rasa tidak banyak presiden perusahaan yang bisa menggelengkan kepala.
Dengan kata lain,Keterikatan merupakan masalah etika petugas yang bersangkutan sekaligus masalah komposisi penjualan pihak subkontraktorArtinya, memang begitu.
Meskipun pihak subkontraktor tidak dapat berbuat apa-apa terhadap moral para staf yang bertanggung jawab, mereka dapat mengubah komposisi pendapatan perusahaan mereka sendiri.
Tingkat Ketergantungan Transaksi Berdasarkan Data | Tidak Perlu Dihilangkan Sepenuhnya
Lalu, sejauh mana ketergantungan pada satu perusahaan masih dapat diterima?
Yang dapat dijadikan acuan di sini adalah, dari Badan Usaha Kecil dan Menengah"Laporan Tahunan Usaha Kecil dan Menengah" Edisi 2020。
Berdasarkan “Survei Kondisi Perbaikan Syarat Transaksi” dari Teikoku Databank (dilakukan pada Oktober 2019), kami menganalisis hubungan antara jumlah pelanggan dan tingkat ketergantungan transaksi dengan nilai penjualan.
Yang menarik di antaranya adalah hal berikut ini.
- Perusahaan yang jumlah mitra penjualannya meningkat dan tingkat pertumbuhan omzetnya tinggi
- Tingkat ketergantungan transaksi (tingkat ketergantungan terhadap satu perusahaan pembeli teratas) adalahPerusahaan dengan “lebih dari 30% hingga 50%” memiliki tingkat pertumbuhan pendapatan tertinggi
Menurut saya, poin kedua ini yang paling penting.
Hasilnya tidak menunjukkan bahwa semakin rendah tingkat ketergantungan, semakin baik.
Membangun hubungan yang erat dengan mitra bisnis utama dan membangun rekam jejak serta kredibilitas di sana bukanlah hal yang buruk, bukan?
Masalahnya, perusahaan tersebut memiliki porsi yang jauh melebihi 50 persen, dan,Keadaan di mana jika satu perusahaan itu berhenti beroperasi, seluruh perusahaan akan terhentiadalah hal tersebut.
Sebagai catatan, dalam laporan putih yang sama juga ditunjukkan bahwa dalam sektor manufaktur, semakin tinggi tingkat ketergantungan pada transaksi, semakin tinggi pula persentase perusahaan yang menyatakan bahwa mereka “tidak dapat” membebankan kenaikan harga tersebut kepada pelanggan.
Meskipun ini merupakan analisis di sektor manufaktur sehingga tidak dapat diterapkan begitu saja pada sektor konstruksi, saya merasa bahwa hubungan antara tingkat ketergantungan dan daya tawar tidak terlalu jauh berbeda dengan apa yang dirasakan di lapangan.
Risiko terhentinya pekerjaan oleh kontraktor utama bukanlah urusan orang lain
Hal lain yang perlu diperhatikan adalah risiko kegagalan pihak kontraktor utama.
Menurut tren kebangkrutan di “sektor konstruksi” (2025) yang dipublikasikan oleh Teikoku Databank pada 13 Januari 2026, jumlah kebangkrutan di sektor konstruksi pada tahun 2025 adalah2.021 kasusSehingga, terjadi kenaikan sebesar 6,9 persen dibandingkan tahun sebelumnya.
Jumlah tertinggi dalam 10 tahun terakhir, untuk pertama kalinya sejak tahun 2013—setelah 12 tahun—jumlahnya melampaui 2.000 kasus, dan ini merupakan peningkatan selama empat tahun berturut-turut yang pertama kali terjadi sejak tahun 2000.
Sebagai faktor penyebabnya, disebutkan bahwa ada 240 kasus kebangkrutan akibat kenaikan harga dan 113 kasus kebangkrutan akibat kekurangan tenaga kerja. Anda tentu sudah tahu bahwa hal ini telah berulang kali saya tulis di blog ini, bukan?
Bagi perusahaan yang bergantung pada satu kontraktor utama, kebangkrutan kontraktor tersebut bukanlah sekadar masalah berkurangnya satu mitra bisnis.
Sebagian besar pendapatan akan hilang sekaligus, dan bahkan pembayaran proyek yang belum tertagih pada saat itu pun menjadi terancam.
Oleh karena itu, selain tingkat ketergantungan, hal lain yang perlu diperhatikan adalah ketentuan pembayaran.
Apakah ini pembayaran berdasarkan volume pekerjaan dengan penutupan pada akhir bulan dan pembayaran pada akhir bulan berikutnya, ataukah pembayaran sekaligus setelah pekerjaan selesai?
Jika bergantung pada satu perusahaan saja, apalagi jika perusahaan tersebut melakukan pembayaran sekaligus setelah proyek selesai, maka jika perusahaan tersebut bangkrut, biaya konstruksi selama beberapa bulan akan langsung menjadi piutang tak tertagih.
Saat ingin menambah mitra bisnis, salah satu cara yang bisa dilakukan adalah memprioritaskan kontraktor utama yang menawarkan syarat pembayaran yang menguntungkan.
Angka tingkat ketergantungan dan saldo tagihan pekerjaan yang belum dibayar.
Cukup dengan membandingkan kedua hal ini saja, sudah terlihat betapa berisikonya langkah yang diambil perusahaan ini... Menakutkan, ya.
Perusahaan yang tidak bisa menolak permintaan juga tidak bisa menolak proyek yang merugi | Hubungannya dengan Undang-Undang Industri Konstruksi yang telah direvisi
Hal menakutkan lainnya dari ketergantungan pada satu perusahaan adalah,Tidak bisa lagi menolak pekerjaan yang tidak menutupi biaya produksiItulah masalahnya.
Berdasarkan Undang-Undang Industri Konstruksi yang telah direvisi dan mulai berlaku sepenuhnya pada tanggal 12 Desember 2025, aturan yang juga berdampak pada pihak subkontraktor telah berubah.
Pihak penerima pesanan juga dilarang menandatangani kontrak dengan harga di bawah biaya produksi
Undang-Undang Industri Konstruksi melarang pemesan untuk secara tidak wajar memanfaatkan kedudukannya dalam transaksi guna menandatangani kontrak pengerjaan dengan nilai yang lebih rendah dari biaya yang secara umum dianggap wajar.
Sampai di sini, ini adalah aturan yang sudah ada sejak lama dan mengikat pihak kontraktor utama.
Yang ditambahkan melalui amandemen tersebut adalah,
Kecuali jika terdapat alasan yang sah sebagaimana diatur dalam Peraturan Kementerian Tanah, Infrastruktur, Transportasi, dan Pariwisata, kontraktor tidak boleh menandatangani kontrak kerja yang menetapkan nilai kontrak lebih rendah dari biaya yang secara umum dianggap diperlukan untuk melaksanakan pekerjaan konstruksi yang dikerjakannya.
Dengan kata lain,Subkontraktor yang menerima pekerjaan juga tidak boleh menerimanya jika harganya di bawah biaya produksiItulah maksudnya.
Hal yang sebelumnya bisa diselesaikan dengan alasan “terpaksa menerima harga murah atas perintah kontraktor utama” kini, secara hukum, juga menjadi masalah bagi pihak yang menerimanya.
Semakin bergantung pada satu perusahaan—sehingga muncul pemikiran “jika menolak tawaran ini, tidak akan ada tawaran berikutnya”—semakin rentan perusahaan tersebut terjerat ketentuan ini.
Rincian penawaran harga dapat menjadi senjata
Selain itu, berdasarkan Undang-Undang Usaha Konstruksi, ketika perusahaan konstruksi menandatangani kontrak pengerjaan,Biaya bahan, biaya tenaga kerja, serta biaya-biaya lain yang sangat penting untuk memastikan pelaksanaan pekerjaan yang tepat oleh para pekerjaDianggap sebagai kewajiban untuk berupaya menyusun penawaran harga yang mencantumkan rincian-rincian tersebut.
Terdapat pula ketentuan yang menyatakan bahwa pihak pemesan tidak boleh meminta perubahan yang membuat biaya bahan baku dan sebagainya menjadi jauh lebih rendah daripada jumlah yang secara umum dianggap wajar.
Menurut saya, bukankah tempat ini bisa menjadi senjata saat kita berusaha mengurangi tingkat ketergantungan?
Perusahaan yang mengeluarkan penawaran harga yang dilengkapi rincian dapat dengan tegas menyatakan, “Secara hukum, kami tidak dapat menerima harga di bawah jumlah ini,” dengan dasar yang jelas.
Ketika diminta untuk menurunkan harga, saya bisa menjelaskannya berdasarkan rincian biaya, bukan sekadar semangat semata.
Perusahaan yang mampu melakukan hal ini kemungkinan besar akan lebih mudah mendapatkan tawaran dari kontraktor utama lain, tanpa harus bergantung pada satu perusahaan saja.
Sebagai tambahan, perkiraan biaya dan tagihan yang dilengkapi rincian serta bukti pendukungnya juga lebih tahan terhadap pemeriksaan pajak.
Di Badan Pajak Nasional, pada sektor-sektor dengan tingkat penemuan kecurangan yang tinggi,Pekerjaan teknik sipil menempati peringkat ke-7 dengan pangsa 30,4%, sedangkan pekerjaan teknik sipil dan konstruksi berdasarkan jenis pekerjaan menempati peringkat ke-8 dengan pangsa 30,1%Ada di dalamnya www
Justru karena ini adalah industri yang dianggap selalu memiliki potensi keuntungan jika dilihat, perusahaan yang dapat menjelaskan kinerjanya dengan angka-angka akan lebih dipercaya.
Tapi! Ada satu masalah lagi di sini, hehe
Ada juga kontraktor utama yang, berdasarkan isi penawaran, mengirimkan seluruh detailnya melalui email kepada subkontraktor dan meminta, “Jika ini sudah sesuai, silakan buat penawaran berdasarkan ini.”
Mengapa demikian?
Benar! Karena subkontraktor tidak bisa membuat penawaran harga!!
Ini benar-benar tak bisa dijelaskan dengan kata-kata, atau lebih tepatnya...
Mendiversifikasi Mitra Bisnis | Tingkat Ketergantungan dalam Angka
Bagaimana sebenarnya cara mengurangi tingkat ketergantungan tersebut?
Ini hanya pendapat pribadi saya, sih
① Setiap bulan, hitunglah rasio penjualan perusahaan peringkat teratas
Pertama-tama, mari kita lihat kondisi saat ini melalui angka-angka.
Caranya mudah, cukup susunlah omzet bulanan berdasarkan mitra bisnis, lalu hitunglah berapa persen dari total omzet yang disumbangkan oleh 1 perusahaan teratas dan 3 perusahaan teratas.
Tingkat Ketergantungan Transaksi (%) = Penjualan 1 perusahaan teratas ÷ Total penjualan × 100
Jika dilihat per bulan, angkanya akan sangat berfluktuasi akibat fluktuasi volume pekerjaan konstruksi, sehingga,Total selama 12 bulan terakhirDisarankan untuk menontonnya di sana.
② Menentukan batas acuan perusahaan
Berdasarkan data dalam laporan putih tersebut, menurut saya sebaiknya kita melihatnya dengan patokan sebagai berikut.
| Rasio penjualan 1 perusahaan teratas (12 bulan terakhir) | Pedoman kondisi (usulan saya) | Hal-hal yang harus dilakukan |
|---|---|---|
| 30 persen atau kurang | Telah tersebar | Mempererat hubungan dengan mitra bisnis saat ini |
| Lebih dari 30% hingga 50% | Kondisi yang sehat dengan adanya mitra bisnis utama | Menambah 1 hingga 2 mitra bisnis baru setiap tahun |
| Lebih dari 50% hingga 70% | Lampu kuning | Menjadikan pengembangan pasar baru sebagai prioritas utama |
| Lebih dari 70 persen | Lampu Merah (Perusahaan yang dipilih ditentukan oleh satu perusahaan saja) | Presiden perusahaan sendiri yang memperluas jangkauan pemasaran dan penawaran harga |
※Klasifikasi di atas hanyalah usulan saya. Laporan resmi tersebut hanya menyajikan hasil analisis yang menyatakan bahwa “perusahaan dengan tingkat pertumbuhan penjualan tertinggi berada pada kisaran lebih dari 30% hingga 50%”, dan bukan berarti angka 50% atau 70% tersebut ditetapkan sebagai standar resmi.
③ Memiliki jenis pekerjaan yang dikenal sebagai “untuk jenis pekerjaan ini, tempat itu”
Meskipun dikatakan ingin menambah mitra bisnis, namun hal itu tidak semudah itu sehingga kita bisa mendapatkan pekerjaan hanya dengan melakukan penjualan tanpa janji temu.
Perusahaan kontraktor khusus,Agar nama saya diingat dalam jenis pekerjaan tertentu.
Misalnya, untuk lereng, jika menggunakan jangkar tanah di sana, kita dapat melakukan pengawasan konstruksi dan memperkuat tumpukan batu, dan seterusnya.
Begitu para kontraktor utama mulai saling berkata, “Kalau ada masalah dengan jenis pekerjaan itu, tanyakan saja ke sana,” maka kami akan mulai mendapat tawaran pekerjaan tanpa harus mencarinya sendiri.
④ Dalam bekerja sama dengan kontraktor utama baru, kerjakan proyek pertama dengan cermat
Proyek pertama dengan kontraktor utama yang baru itu sangat penting—meskipun proyek-proyek selanjutnya juga penting, tapi sampai kita benar-benar bisa mempercayainya, kita harus lebih berhati-hati dari biasanya!
Bagaimana kalau menyiapkan foto-foto proyek, laporan harian pekerjaan, dan laporan realisasi pekerjaan dengan rapi, sehingga dasar penagihan dapat langsung terlihat sekilas?
Seperti yang telah saya tulis dalam artikel sebelumnya,Tagihan yang dapat dijelaskan melalui foto dan laporan harianPerusahaan yang melakukan hal tersebut akan tetap dipercaya meskipun penanggung jawab dari kontraktor utama berganti. Namun, jika melakukannya secara berlebihan, perusahaan tersebut bisa dianggap terlalu teliti... w
⑤ Memperluas wilayah sedikit demi sedikit
Jika hanya mengandalkan kontraktor utama dari wilayah yang sama, fluktuasi perekonomian maupun waktu pemesanan pun akan menjadi serupa.
Kami juga secara bertahap memperluas wilayah operasi kami, namun karena wilayahnya berbeda, musim sibuknya pun berbeda, sehingga fluktuasi beban kerja sepanjang tahun menjadi lebih mudah diimbangi.
Namun, karena biaya transportasi dan akomodasi akan meningkat drastis untuk lokasi yang jauh, syaratnya adalah hal tersebut harus dimasukkan ke dalam perkiraan biaya sejak tahap awal.
Menjalin hubungan jangka panjang dengan satu kontraktor utama bukanlah hal yang buruk.
Justru, ada sisi di mana keterampilan teknis dapat diasah melalui kerja sama yang erat dengan kontraktor utama.
Namun,Apakah hubungan itu karena “suka satu sama lain sehingga menjalin hubungan” atau “menjalin hubungan karena tidak bisa berpisah”?Hal ini harus dipahami sendiri.
Hubungan yang tak bisa diputuskan pasti suatu saat akan berdampak pada subkontraktor, entah dalam bentuk harga satuan, jangka waktu pengerjaan, atau permintaan yang tidak masuk akal.
Sebaliknya, perusahaan yang kapan pun bisa bertahan dengan bekerja untuk kontraktor utama lain dapat bernegosiasi secara setara dengan kontraktor utama saat ini.
Baik soal harga, soal jangka waktu pengerjaan, maupun hal-hal yang sebaiknya ditolak, saya bisa menolaknya dengan tegas.
Saya rasa perusahaan seperti itu, pada akhirnya, memiliki kemungkinan lebih besar untuk dihargai dan diperlakukan dengan baik oleh kontraktor utama dalam jangka panjang.
Komposisi penjualan tidak akan diubah oleh siapa pun kecuali jika presiden perusahaan yang memutuskannya.
Cobalah membuat laporan keuangan sementara sekali dan perhatikan rasio-rasionya.
Sampai jumpa lagi.
