Xin chào mọi người.
Đây là Enta.
前回、「公共工事の会社が儲からない3つの理由」を書きました。
業者は多い、独立は割に合わない、業界として経営学を持っていない。
嘆いてても1円にもならんｗｗｗ
って事で今回は、売上3億以下の中小建設業（特に専門工事業）の儲け方を、世の中の経営の基本と、
土木屋・法面屋目線の現場のリアルを突き合わせて書いてみようと思います。
大手の話しじゃありません。
年商1億〜3億で社長兼現場兼営業っていう、ウチみたいな中小建設業の話しですｗ
と私がコレを書いていたとしても、出来ているとは一切言いませんｗｗｗ
私の理想論も多少入ったりしますが、そこはご了承下さい！
中小建設業の儲け方｜基本式はたった1本
世の中で言われてる儲け方は、結局これ1本です。
利益＝売上ー（変動費＋固定費）
当たり前ｗ
でも崩して考えると、儲けるための手は3つしかない。
①売上を上げる、②変動費（原価）を下げる、③固定費を下げる。これだけです。
建設業情報管理センター（CIIC）「建設業の経営分析（令和5年度）概要版」によれば、
令和5年度の建設業全体の売上高営業利益率は3％台に低下、粗利益率（売上高総利益率）は概ね20〜25％で推移。
そして同資料の傾向として、大規模な階層ほど営業利益率が高く、小規模階層は低いとハッキリ書かれてますｗ
まぁ知っていたんですが、感じてた事はちゃんとデータでも出てるって事ですね。
①売上を上げる戦略は中小建設業に一番効かないｗ
世の中の経営本では「まず売上を伸ばせ」が常套句。
でもね、中小の土木屋・法面屋でこれをやると、ほぼ詰みますｗ
理由は単純で、売上を伸ばすには、人・機械・現場が比例して増える業種だから。
例えば年商1.5億の法面屋が、無理して年商3億にしたとする。
現場数倍、人員倍、外注倍、機械の稼働倍。当然、ミスも倍、赤字現場の確率も倍ｗ
そして売上規模が大きくなると粗利率は下がるのが建設業の特徴です。
建設業情報管理センターの経営分析資料では、売上高5,000万円未満の工事における売上高総利益率は34.59％、対して20億円以上では15.16％まで下がる、というデータがありました
※建設業情報管理センター調査
※自分でCIIC原典の該当ページまで突き合わせ確認はしていません。あくまで業界資料の傾向値として。
大きな現場ほど競争が激しく単価を叩かれる、外注比率が上がる、ってのが理由。（金額上がれば直工費に対しての経費率も下がりますし）
つまり、中小建設業が「売上倍にすれば儲かる」は、ほぼウソ。
売上3億の天井を目標にし粗利率を上げる方が、会社の手取りは確実に増えます！
②原価を下げる｜中小建設業の儲け方の王道
変動費＝材料費・労務費（外注含む）・直接経費。
ここが工事現場で言う工事原価です。
建設業の粗利を決めるのは、ここがメイン。
具体的に法面屋でいうと、
・セメント・砂・鉄筋・アンカー材などを直接仕入れる（商社1段抜くだけで2〜5%変わる事ある）
・運搬費を圧縮（自社トラック稼働率UP、大型は欲しいけど、実際は結構無駄、法面屋は4t程度が無難）
・外注比率を下げる（自社施工比率を上げると一気に粗利上がる）
・機械稼働率を上げる（休ませてる削孔機・吹付機は赤字製造機になる可能性）
とりあえず使わないけど、機械が欲しい病の建設業経営者多い！（私）
ただ、無いと受注も出来ない！と言う矛盾も一緒に抱えています。
特に最後の機械稼働率。
数千万の削孔機を月に5日しか動かしてない会社、結構ありますｗ
償却・整備・保管料・金利、全部出ていきます。
動かしてないだけで毎月赤字。
ホント申し訳ないって思っていますｗ
👇👇👇まだ1回も動いていません・・・（持って行って使えず撤収）
③固定費を下げる｜中小ほど利益に効く
固定費＝事務所、社用車、リース、保険、間接人件費。
中小企業庁「令和4年中小企業実態基本調査速報」によると、中小企業1社平均の売上は約1.8億円、経常利益は約871万円。経常利益率にして約4.8％。
これって、よくよく見ると固定費を1ヶ月100万円削れたら、年1,200万円まるごと利益が増えるって話なんですよｗ
売上を1,200万増やすより、固定費を1,200万削るほうが100倍ラクで、しかも確実です。
具体的には、
・使ってないリース機械の解約・売却
・社用車の台数見直し（1人1台って本当に要る？）
・無駄な在庫・無駄な人員配置
・会社の事務員の数、システムの使用料
地味です。めっちゃ地味です。
でも数字に効きます。中小建設業ほど、ここが効く。
役員報酬は「削るもの」じゃなく「設計するもの」
ここで一個、勘違いされやすい話を入れときます。
会計上、社長の給料（役員報酬）も固定費に入りますが、これはリース料や事務所家賃とは性質が全然違う。
理由は3つ。
①税務上、役員報酬は定期同額給与ルールがあって、期首から3ヶ月以内に決めた額を1年間払い続ける必要があります。
途中で減額すると、減額分が損金不算入になるリスクがある（法人税法34条）。「来月から半額」みたいな機動的な削減はできません。
②銀行融資の審査では、役員報酬は「会社の余力」と見られます。銀行は「営業利益＋役員報酬」で実質的な収益力を見るのが普通。
役員報酬を取ってる会社は「いざとなれば下げて返済原資にできる」と評価される。
逆に役員報酬が低すぎる会社は「これ以上削れない＝余力なし」と見られて不利になる事が多い。
③個人の手取りで見ると、役員報酬を下げる＝会社に利益が残る＝法人税。
上げる＝個人の所得税＋社会保険料。法人税と個人税の最適化問題で、単純に下げれば手取りが増えるわけじゃない。
なので、役員報酬は「削減ターゲット」じゃなく、毎期、期首に設計するもの。
会社に運転資金を残したい時は下げる、融資引き出したい時は決算前に調整、個人で家のローン抱えてる時は上げる。戦略的に決める数字ですかねーｗ
使ってない社用車やムダなリースとは、別カテゴリで考えて下さい。
中小の土木屋、法面屋の本命は「単価で取る」
結論。中小建設業が3億の壁の中で儲けるなら、行き着く先は「同じ仕事を、より高い単価で取る」っていうシンプルな話。
でもそのためには、安値で取らない理由＝技術と実績が要る。
・難現場をこなせる施工力（急傾斜、湧水、寒中、夜間）
・元請が安心して任せられる書類力（ICT、写真管理、出来形、品質、工程の総合力）
・チームでドンと動かせる機動力（チームで動ける）
自社が他社よりも20%高くても、選ばれる理由を元請に提示出来ると最高。
「あそこ高いけど事故起こさんし、書類綺麗やし、結局任せたら早いから頼むわ」って、
元請の所長から言われた時が、中小建設業の儲けが出始める瞬間ですｗｗｗ
事故絶対起こさない業者ってマジで強いです！
儲かっている中小建設業の共通点
儲かってる中小法面屋・土木屋には共通点があります。
- 原価管理が出来る
- 粗利率を見てる
- 自社施工比率が高い
- 機械が遊んでない
- 固定費が少ない
- 社長が現場と数字の両方見れる
逆にやばい中小建設業は売上だけ見てる。
「去年より売上上がった」って喜んで、決算開けたら赤字。あるあるですｗｗｗ
派手な儲け方は建設業には無理です。
原価を1%削る、固定費を10万削る、単価を5%上げる。これを毎月コツコツ積むしかない。
世の中の経営本に書いてある「売上倍増の法則」みたいなやつは、中小の土木屋・法面屋には基本効きません。
ウチらの儲け方は、もっと泥臭いんですｗ
派手じゃないけど、強くコツコツ行きたいですねｗ。
それが我々法面屋の生き残り方なんだと、私は思ってます。
Hẹn gặp lại nhé.
